Die Struktur Ihres Autohauses
Es gibt wenige Unternehmensbereiche im Mittelstand, die so komplex strukturiert sind, wie ein Autohaus. Warum dies so ist? Es liegt in der extrem hohen
Unterschiedlichkeit der verschiedenen Abteilungen.
Auf dieser Seite sind die vier Abteilungen eines Autohauses dargestellt. Jede Abteilung kann man auch als eigenes Unternehmen oder profit center bezeichnen, denn jede Abteilung hat eigene betriebswirtschaftliche Merkmale. Was in einer Abteilung gut ist und zum Erfolg führt, kann man nicht nahtlos auf eine andere Abteilung übertragen. Doch nur die kontinuierliche Kontrolle jeder Abteilung führt zu einem soliden Gewinn für ein Unternehmen in der Automobilbranche.
Schon eine schlechte Abteilung kann den Gewinn von drei Abteilungen zunichtemachen – dies ist die Crux im Automobilhandel.
Vorliegend wurde beispielhaft dargestellt, was für unterschiedliche Ansatzpunkte es für die verschiedenen Abteilungen des Automobilbereiches gibt. Es handelt sich hierbei nur um eine Auswahl von Ansatzpunkten, die uns in der Beratungspraxis begegnet sind. Eine komplette Aufstellung, der für Sie sinnvollen Änderungsansätze in Form eines Maßnahmenkatalogs, kann nur im Rahmen einer seriösen Bestandsanalyse erstellt werden.
Diese Maßnahmenkataloge sind ebenso individuell, wie Ihr Autohaus auch. Wie diese Maßnahmen aussehen könnten, werden wir Ihnen auf den folgenden Seiten erläutern.
Die vier Bereiche Ihres Autohauses
verkauf
Verkauf, Verkäufer, Verkäufersteuerung. Das sind die Schlagworte in diesem Bereich.
Der Neuwagenbereich ist die Königsdisziplin im Automobilhandel. Es ist ein schwieriges Feld, hier muss genau analysiert werden, wo die Schwachstellen sind.
Eines kann man mit Bestimmtheit sagen: die Höhe des Bruttoertrages ist nicht allein abhängig von der Marge zwischen Händler und Hersteller. Und: Es gibt keine Ausreden, die wirklich greifen. Patentlösungen wird es hier nie geben und der Verweis auf frühere, bessere Zeiten ist auch nicht hilfreich – es helfen nur umfassende Maßnahmen.
Ansatzpunkte
- Einführung einer
Verkaufsteuerung - Verbesserung des
Provisionssystems - Kontrolle der Verkaufsteuerung
- Vornahme von Verkaufstrainings
(3-4 Monate)
wagenhandel
Bruttoertrag, Standzeiten, Bestand. Diese Bereiche sind im Gebrauchtwagengeschäft die Kernthemen. Jedes dieser Themen kann bei einer schlechten Steuerung ein Autohaus in die Bredouille bringen.
Ein gutes Gebrauchtwagenmanagement besteht einerseits in der Kontrolle des Bestandes der PKWs hinsichtlich der Standtage und eines vernünftigen Verhältnis zwischen Zukaufwagen und Inzahlungnahmen. Andererseits ist auch eine Verkaufsteuerung, die klar sowie attraktiv für die Verkäufer und bezahlbar für den Unternehmer bleibt, von großer Bedeutung.
Ansatzpunkte
- Bestandsanalyse – Standtage
- Anpassung Provisionsmodell
- Maßnahmenkatalog
Gebrauchtwagen - Vornahme von Verkaufstrainings
(3-4 Monate)
Der Service sollte den kontinuierlichen Grundumsatz für ein Autohaus darstellen und somit die Schwankungen des Verkaufs auffangen. Wenn dann noch dieser Bereich die Basiskosten zu zwei Drittel deckt, ist schon sehr viel gewonnen.
Die Auslastung ist entscheidend, doch woran liegt es, wenn diese Zahlen nicht stimmen? Manchmal ist es die Schnittstelle zwischen Kunden und Mechaniker, so dass der Annahmemeister, die Kunden warten lässt und die Mechaniker nichts zu tun haben. Ebenso oft müssen die Werkstattpreise angepasst oder ein Zeitkontenmodell eingeführt werden.
Ansatzpunkte
- keine Übersicht über die
Auslastung - tägliche Kontrollen
- Provisionssystem Service
- unmotiviertes Personal im Annahmebereich (3-4 Monate)
Der Bereich Teile ist in den meisten Unternehmen im Automobilbereich
gut aufgestellt, denkt man. Jedoch sollte man sich nicht täuschen lassen! Die Probleme sind hier: Bruttoerträge, die nicht den Vergleichsmaßstäben entsprechen und der Aufbau von großen Altteilebeständen.
Da der Teilebereich auf Grund geringer Personalkosten auf den ersten Blick eine Abteilung ist, die einen guten Deckungsbeitrag II aufweist, verliert man sie schnell aus dem Blickfeld. Oftmals gibt es größeres Abschreibungspotential (z.B. für 10 Jahre alte Getriebe). Berücksichtigt man diese Faktoren, erscheint der Teilehandel in einem anderen Licht.
Ansatzpunkte
- zu geringe Bruttoerträge im
Vergleich - händlerrabatte zu hoch
- zu hoher Lagerstock
(keine Abbewertungen) - kein differenziertes Bestellwesen
(zu viel Express)
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